Qué es ACOS en publicidad digital

Diccionario

De la métrica a la acción: aprendizajes esenciales sobre ACOS

  • Descubrirás cuándo usar ACOS como indicador principal y cuándo combinarlo con ROAS, CPA o margen para decisiones estratégicas.
  • Aprenderás tácticas operativas que reducen ACOS: optimización de fichas, ajustes de puja y gestión de palabras negativas.
  • Comprenderás cómo traducir una mejora en ACOS (por ejemplo 10–20%) en impacto real sobre margen y retorno publicitario.
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Daniel Fernández Navarro
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En este artículo, veremos a fondo qué significa ACOS y cómo su comprensión puede marcar la diferencia en tus campañas publicitarias. ACOS o (Advertising Cost of Sales), es una métrica esencial que revela el coste asociado a la generación de ventas en tus anuncios.

¿Qué es ACOS?

ACOS, o «Advertising Cost of Sales», se trata de un KPI esencial, ya que mide el coste total de la publicidad de un producto en relación con las ventas generadas por ese producto.

El ACOS es un KPI usado en campañas de PPC para los vendedores ya que les permite entender cuánto están inviertiendo en publicidad en relación con las ventas generadas por un producto en concreto.

¿Cómo calcular el ACOS?

La fórmula para calcular el ACOS de mi producto/campaña se hace dividiendo la inversión publicitaria / los ingresos generados.

Fórmula ACOS

(Gasto publicitario / Ingresos publicitarios) x100

Por ejemplo, si has tenido un gasto de inversión en un producto en concreto de 74€ y has facturado 123€, tu ACOS será del 60,16%

¿Por qué medir el ACOS?

  1. Ponemos foco en rentabilidad: El ACOS es un KPI que nos va a permitir evaluar la eficacia de la inversión publicitaria en términos de rentabilidad por producto
  2. Ayuda a optimizar la inversión: El ACOS permite ajustar estrategias publicitarias en función de su rentabilidad. Un ACOS alto puede indicar que la inversión es elevada en relación con los ingresos generados, lo que puede llevar a los vendedores a optimizar su estrategia de palabras clave, ofertas y segmentación para reducir el ACOS y mejorar la rentabilidad de su inversión publicitaria.
  3. Analizar eficacia de campañas: El ACOS sirve como KPI de seguimiento del desempeño que permite a las empresas hacer seguimiento la eficacia de sus campañas de publicidad a lo largo del tiempo.

 

ACOS en publicidad digital: dudas clave para medir y optimizar tu inversión

¿Qué es el ACOS y por qué debo seguirlo en mis campañas?
«Define el ACOS como el porcentaje del gasto publicitario respecto a las ventas atribuibles a ese gasto. Es una métrica directa para saber cuánto te cuesta cada unidad de ingreso generado por anuncios. Sigue el ACOS para comparar canales, productos o lanzamientos; te indica si la inversión está comiendo margen. Un ACOS del 10–40% suele ser razonable según categoría y objetivos, pero su interpretación depende del margen de producto y de si priorizas crecimiento o rentabilidad.»
«Calcula ACOS dividiendo gasto publicitario entre ventas atribuidas y multiplicando por 100 para obtener un porcentaje. Revisa la métrica por campaña, por grupo de producto y por periodo para detectar tendencias y anomalías. Analiza junto a ROAS, CPA y margen bruto: un ACOS bajo con bajo volumen puede ocultar oportunidades, mientras que un ACOS alto en una fase de lanzamiento puede ser temporal. Usa rangos históricos y tests A/B para validar cambios antes de escalarlos.»
«Un ACOS alto puede ser aceptable al lanzar un producto nuevo o al trabajar visibilidad estratégica, porque buscas cuota de mercado más que beneficio inmediato. En esos casos espera y mide la tasa de retención y el LTV para justificar la inversión. Actúa si el ACOS supera el margen bruto sostenido y no hay señales de mejora en conversión o LTV. Si el porcentaje se mantiene alto durante más de 2–3 ciclos de ventas, prioriza optimización de anuncios y producto antes de aumentar presupuesto.»
«Empieza por mejorar la conversión de la ficha de producto: mejores imágenes, precios claros y mensajes alineados reducen el coste por venta. Ajusta pujas en keywords que convierten, añade concordancias negativas para recortar clics irrelevantes y prueba pujas manuales en las palabras con mejor ROAS. Si mejoras la tasa de conversión un 10–20% y reduces clics no cualificados, verás caer el ACOS sin recortar impresiones. Monitoriza cambios 7–14 días y escala las tácticas que bajen el coste por adquisición.»

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