Automatización de Flujos de Email: Cómo Nutrir a tus Leads

 

En el panorama actual del marketing digital, atraer y cultivar relaciones significativas con clientes potenciales es fundamental para el éxito, es donde entra en juego el concepto de «lead nurturing». 

Exploraremos en profundidad flujos de email en Marketing Automation, estrategias claves para nutrir a tus leads y aumentar las conversiones.

 

¿Qué es el Lead Nurturing?

 

Lo primero de todo y lo más básico, saber lo que es este concepto, el lead nurturing es una estrategia crucial para guiar a los clientes potenciales a lo largo de su recorrido de compra.

Implica educar, informar y proporcionar valor a los leads, ayudándolos a resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades. 

El objetivo principal es establecer relaciones duraderas y fomentar la lealtad hacia tu marca, para al final convertirlos en ‘fans’ nuestros.

Con esto conseguimos que se cree una recurrencia de compra y/o nos tenga en mente a la hora de elegir un producto.

 

Lead Nurturing como Idea

 

Partiendo de lo principal, empezamos reconociendo que los clientes potenciales pueden encontrarse en diferentes etapas de su viaje de compra. 

Algunos pueden estar recién comenzando a investigar, mientras que otros pueden estar a punto de tomar una decisión de compra. 

El lead nurturing se enfoca en brindar contenido y mensajes personalizados y oportunos, asegurándose de que cada lead reciba la información adecuada en el momento adecuado.

Al final el objetivo principal sigue siendo el mismo, que acabe convirtiendo, ya sea una compra, un cierre de servicio, creando después una recurrencia de compra o que se mantenga con nosotros, pero con todo esto, no significa que debamos parar, debemos de seguir buscando conquistar a ese lead.

 

Diferencias entre Lead Nurturing y Lead Scoring

 

Aunque lead nurturing y lead scoring pueda parecer lo mismo, no deja de tener diferencias notorias. 

Mientras que el lead nurturing se centra en cultivar relaciones y guiar a los leads a lo largo de su recorrido de compra, el lead scoring implica asignar valores numéricos a los leads en función de su comportamiento y características demográficas. 

El lead scoring ayuda a priorizar los leads y determinar cuándo están listos para ser transferidos al equipo de ventas.

Teniendo ambos en cuenta, el lead scoring se basa en evaluar al potencial cliente, añadiendo una numeración para poder utilizarlos más adelante, mientras que el lead nurturing se basa en nutrir con contenido de valor a los leads que se están preparando para la venta.

Utilizar ambos nos genera una facilidad para ejecutar acciones potenciales con mayor seguridad. Al final, mientras más datos tengamos sobre algo podremos tomar mejores decisiones en ello, obviamente, sabiendo leer bien esos datos.

 

La Importancia de Marketing Automation en Flujos de Email

 

En Marketing Automation, la automatización de flujos de emails es una de las herramientas más poderosas en el lead nurturing, ya que permite enviar mensajes personalizados y automatizados a los leads en función de sus acciones, preferencias y etapa en el recorrido de compra.

Aquí hay algunos ejemplos claves y fáciles de realizar en flujos de email marketing en Marketing Automation:

Bienvenida

Una de las técnicas más comunes es enviar una serie de correos electrónicos de bienvenida a los nuevos leads. Normalmente es darle la bienvenida a la ‘comunidad’ de la marca, agradeciendo por inscribirse o realizar una compra, cómo presentación de la marca y sus valores, educándolos sobre determinados productos o servicios, incluso recomendando ciertos productos.

Hay otras técnicas mucho más interesantes, yendo un paso más hacia delante es ofrecer tutoriales, guías o recursos útiles para ayudarles a comprender mejor lo que ofreces o aspectos que a ese cliente potencial le interese o llame la atención.

Actualmente tienes a tu disposición la oportunidad de obtener una de las estrategias para ecommerce con mejor rendimiento que nos ha funcionado en nuestros clientes en Google Ads, trayendo nuestros mayores casos de éxito actualmente, nuestra: Estrategia para Ecommerce P.Máx Imparable.

Fijate que acabo de usar la técnica 👆  , puede que haya funcionado y que hayas actuado y conseguido el eBook, puede que lo estés pensando aún si conseguirlo o no, de forma gratuita o directamente no te interese, si eres de los dos primeros, a nosotros nos interesa tenerte tanto como a ti la estrategia.

 

Nutrición de Contenido

Algo muy importante a tener en cuenta es proporcionar contenido de valor y relevante a tus leads de manera regular. 

Esto puede ser como ejemplo, incluir artículos de blog, mails más personales sobre anécdotas en el sector, casos de éxito o trabajo diario en la empresa, videos o simplemente mails a texto que aborden problemas y necesidades de tus leads, etc, siempre en conveniente realizar test a/b sobre contenidos para saber lo que mejor funciona a tus leads, pero por supuesto (sobra decirlo), pero asegúrate de que el contenido esté alineado con las diferentes etapas del recorrido de compra o contratación del servicio.

Usando lead scoring se hace realmente fácil y eficaz.

 

Campañas de Emails Dirigidas

Haciendo una segmentación en tus listas de mails y enviando campañas a grupos específicos de esos leads. 

Esta técnica es interesante, muy similar a lead scoring, ya que esa lista de segmentación podría crearse en base a una puntuación que marcamos vía objetivos/oportunidades que vaya cumpliendo el lead.

Pero ignorando lead scoring, vamos a partir de otros aspectos, una segmentación más demográfica o incluso por intereses si tenemos la oportunidad de recoger suficiente información. Como ya mencioné antes, mientras más información tengamos mejor.

Como ejemplo, puedes enviar una campaña de email a leads que hayan mostrado interés en un producto específico, ofreciendo más información sobre ese producto, ya sea en específico o por su tipología, o incluso añadiendo un descuento especial por mostrar interés en ese producto en concreto.

 

Automatización de flujos de trabajo

Una estrategia clave es diseñar y configurar flujos de trabajo automatizados para enviar mensajes de seguimiento a los leads en función de sus acciones, un ejemplo es si un lead descarga un ebook sobre un tema específico, puedes configurar un flujo de trabajo para enviarle al lead una serie de emails relacionados con ese tema.

Desarrollando un poco más, planteas un ebook de captación sobre una estrategia clave, algo que llame la atención y le sirva a tu cliente potencial, una vez que deje sus datos para conseguir su ebook, entra en un flujo en el que puede recibir los siguientes emails:

• Primero recibe a las 24 horas un email de un caso de éxito aplicando esta estrategia clave
• Segundo en un periodo de tiempo similar, un email resolviendo dudas/preguntas genéricas y claves sobre la estrategia que recibió.
• Tercero y de nuevo en un periodo de tiempo similar, un email mencionando casos de optimización en la misma estrategia, haciendo mención a nuestro proceso de trabajo.
• Cuarto y estrictamente necesario, en un periodo de tiempo similar, un email haciéndole una propuesta del servicio que puedes desarrollar para él, en búsqueda de ese cierre de reunión para buscar el cierre de un servicio o incluso de la venta de tu producto.

Esta secuencia es muy interesante cuando el nivel de cualificación del lead es entre medio y alto. No es complicado conseguir este nivel cuando tenemos tanto la landing page y nuestros anuncios, si es que utilizamos, bien optimizados.

Algo que ayuda a conseguir un buen nivel de cualificación, utilizando el mismo ejemplo, es el tema del ebook, debe de ser contenido específico y de valor, sin divagar y dejando el humo atrás.

Regalar uno de nuestros secretos más grandes como punto de inicio de captación, no es una locura. 

 

Lead scoring

Algo extremadamente importante es realizar una implementación de lead scoring en estrategias full funnel, lógicamente siempre y cuando contemos con recursos para poder llevarlo a cabo, con esto priorizamos y calificamos a los leads en función de su comportamiento y características demográficas. 

El mejor proceso de trabajo posible para esto, es plasmar primero de todo el funnel con cada fase con su objetivo planteando cada puntuación y recorrido que vaya a tomar el cliente potencial.

Desarrolla y detalla lo máximo posible, ya lo agradecerás a la hora de montarlo.

Con todo esto, gracias al lead scoring, te ayudará a identificar cuándo un lead está listo para mandarles un mensaje más transaccional o pasarlo al equipo comercial/ventas para que complete esa principal conversión, ganando “puntos” en cada fase.

 

Reactivación de leads inactivos

Siempre es importante tener un flujo dedicado a reactivar leads inactivos, leads que compraron hace tiempo o que directamente no abre los emails que le pasamos. 

Algo que suele funcionar es ofrecer incentivos, como un descuento especial o una demostración gratuita, señalando bien en el asunto, un ejemplo sobre esto, es usar variables de nombre y usar temas relacionados al inicial, comprendiendo y entendido el porqué entró y cómo llegó a nuestra base de datos.

En el caso de que directamente no actúe, siempre podemos mandar un email de activación del tipo: “Te vamos a sacar de nuestra base de datos, haz clic en este botón para mantenerte”.

Ese lead que acabaremos sacando de nuestra base de datos, es probable que ya no sea un cliente potencial y para qué mantenerlo, ¿para generar un coste extra en la herramienta y que nos fastidie nuestros test de open rate?

Nada, fuera. Y si directamente quiere mantenerse, obligale a que tome acción, preséntale una llamada para completar una reunión o comprender el porqué está ahí, pasale un formulario rápido o directamente dile que te conteste al email, si quiere quedarse e hizo clic, no le costará mucho responder, y como ya he dicho antes, toda información es oro y esta más aún si la consideramos relevante.

 

Personalización

Algo que es fundamental es la personalización en cada fase del funnel y por tanto, en cada email que se mande. 

Personaliza tus mensajes de emails en función de los intereses y preferencias de tus leads, utiliza su nombre, menciona sus problemas específicos, ofrece soluciones personalizadas, opiniones de otros leads similares a él y largo etcétera. 

La personalización ayuda a establecer una conexión más profunda y personal con tus leads, que se note que hay una persona detrás que se interesa por él para que acabe mostrando interés hacia nosotros.

 

Integración con redes sociales

Siendo bastante relevante, hacer una estrategia 360 ayudará a complementar las estrategias anteriores, es decir, utilizar estos canales como un extra, que sienta el lead que estamos en todas partes.

Comparte contenido valioso y fomenta la interacción con tus leads en estos canales. También puedes utilizar la publicidad en redes sociales para volver a orientar a leads específicos y nutrir sus intereses.

Claramente, todo esto depende del propio público objetivo y de donde se encuentra, si mi público objetivo está principalmente en Linkedin, es poco probable que los encuentre en Tik Tok.

 

Análisis y optimización

Lógicamente, analiza regularmente el rendimiento de tus estrategias de lead nurturing y optimiza en consecuencia. 

Realiza diferentes test a/b siempre que lo veas relevante, prueba diferentes líneas de asunto, contenido, CTAs, frecuencia de envío, horarios de envío y un largo etcétera, busca qué es lo que funciona mejor con tu audiencia y utiliza herramientas de análisis para monitorear el rendimiento de todo esto.

Paso a paso, poco a poco, obtendremos mejores resultados, no esperemos que todo funcione a la perfección desde el principio y como nosotros queremos.

 

Trabajo en equipo

Sí, has leído bien y esto es clave, puede parecer lógico pero trabajar en conjunto con el equipo de ventas o el que cierre el servicio/venta y el equipo encargado de realizar estas estrategias, es clave para conseguir los objetivos, hay que alinear esfuerzos de lead nurturing. 

Asegúrate de que ambos equipos estén en la misma página en cuanto a la definición de un lead calificado y el proceso de cada lead.

 

A tener en cuenta

El lead nurturing es un proceso continuo que requiere experimentación y optimizaciones constantes en Marketing Automation.

Las estrategias que te mencioné, son unas pocas de todas las que existen, pero lógicamente se requiere una base para poder desarrollar y ejecutar correctamente cada estrategia, y espero que te haya servido para ponerte en situación, sino, para generarte nuevas ideas para desarrollar tus estrategias y así nutrir tus leads y conseguir tus objetivos propuestos.