Si tienes un negocio de lead generation o gestionas campañas para conseguir leads, probablemente esto que te cuente te ayudará a dosificar los esfuerzos del equipo comercial y hacer este proceso mucho más eficiente.
El eterno dilema entre el equipo comercial y el equipo de captación siempre estará encima de la mesa, porque al fin de cuentas… ¿Quién determina la calidad de un lead? ¿En qué se basa esta calidad?
Para ello, es fundamental que ambos equipos trabajen de la mano y se pueda llevar a cabo un trabajo eficiente, que beneficie a ambas partes y que ayude a conseguir los objetivos de negocio.
¿Cómo llevar a cabo un Lead Scoring?
En primer lugar, empecemos definiendo qué es lead scoring:
El lead scoring es una técnica de inbound marketing que permite identificar y clasificar los leads según su potencial de conversión en clientes.
Para llevar a cabo un lead scoring de manera efectiva, es crucial establecer una colaboración estrecha entre el departamento comercial y el departamento de captación de la empresa como hemos mencionado anteriormente.
Lo primero que debemos hacer, es definir los criterios de puntuación para cada lead. Estos criterios pueden variar en función de la estrategia de marketing y ventas de la empresa, pero generalmente incluyen factores como el nivel de interacción, el tamaño de la empresa y poder adquisitivo…
Para ello, el departamento de captación debe trabajar en conjunto con el departamento comercial para definir estos criterios de puntuación y asegurarse de que estén alineados con los objetivos de negocio de la empresa.
Una vez definidos los criterios, es necesario establecer un sistema de puntuación para cada uno de ellos. Este sistema debe ser escalable y permitir asignar puntos a cada lead en función de su nivel de interacción que realice el usuario. Para ello, es fundamental contar con herramientas de automatización de marketing y CRM que permitan registrar y puntuar cada interacción de los leads con la empresa.
Otro aspecto importante a tener en cuenta es la asignación de responsabilidades entre los departamentos de captación y comercial. Es necesario establecer claramente quién es responsable de cada tarea y cómo se van a medir los resultados. Por ejemplo, el departamento de captación puede ser responsable de la generación de leads y la métrica de CPL, mientras que el departamento comercial se encargará de la puntuación y clasificación de los mismos.
En este último punto, ninguno de los dos departamentos debe de perder de vista la métrica de negocio clave, que en este caso será el CAC o CPA.
Por último, es fundamental establecer una comunicación constante entre ambos departamentos para asegurarse de que el sistema de lead scoring se está ejecutando de manera eficaz.
¿Para qué?
Para recibir feedback de quien tiene el trato directo con los leads.
- ¿Cuáles son sus principales objeciones?
- ¿Se pueden resolver con el mensaje publicitario que les mandamos?
- ¿Qué características comunes tienen los leads más cualificados?
En este sentido, siempre es bueno programar reuniones regulares para revisar los resultados y ajustar los criterios de puntuación según sea necesario.
¿Por qué llevar a cabo un proceso de Lead Scoring?
En muchas ocasiones nos encontramos ante cuellos de botella en los departamentos comerciales por la cantidad de leads que se producen pero… ¿Tener muchos leads es equivalente a eficiencia?
En absoluto, sobre todo si no tenemos capacidad de atenderlos.
Un sistema de Lead Scoring nos permite evitar los cuellos de botella en el equipo comercial, permitiendo a este focalizar el esfuerzo en aquellos leads con un mayor puntaje. De esta forma, aquellos que a priori no parecen ser prometedores pueden pasar a un proceso de automatización de e-mail marketing y valorar si trabajarlos comercialmente en un futuro.
¿Cómo puedo categorizar a los leads? Aquí te dejo una categorización (base) propia de cómo puedes establecer un orden de cualificación:
- MQL Grado 1: Son aquellos leads que han proporcionado información de contacto, como nombre y correo electrónico.
- MQL Grado 2: Son aquellos leads que han proporcionado información extra solicitada por el equipo de captación en los formularios utilizados.
- MQL Grado 3: Son aquellos leads que han proporcionado información extra solicitada por el equipo de captación en los formularios utilizados.
- MQL Grado 4: Son aquellos leads que han interactuado de manera significativa con la empresa y han demostrado un interés claro en sus productos o servicios, por ejemplo, abriendo los correos electrónicos y visitando la página web en reiteradas ocasiones.
- SQL (Sales Qualified Leads): Son aquellos leads que han sido calificados por el equipo de ventas como potencialmente listos para la venta, ya que han demostrado un interés claro en los productos o servicios de la empresa y han establecido un contacto directo con el comercial.
Ejemplo de lead scoring en el sector formación
Imaginemos una empresa de formación. En este ejemplo, el sistema de lead scoring está basado en tres acciones clave: Formulario de la página web, automatización de mail y llamada comercial.
El formulario de la página web consta de dos preguntas personalizadas que miden el interés del usuario en formarse y su capacidad adquisitiva.
En función de las respuestas del usuario, se le otorga una puntuación determinada que indica la calidad del lead.
Posteriormente, el lead entra en una automatización de correos electrónicos, donde se monitoriza su comportamiento en función de cuántas veces abra el correo, cuántas veces haga click en los enlaces y cuántas veces visite la página web.
Cada una de estas acciones se valora con una puntuación adicional, que se suma a la puntuación inicial otorgada en el formulario de la página web.
Finalmente, si el lead interactúa con los correos electrónicos, recibirá una llamada comercial para cerrar la venta.
En este ejemplo, la empresa de formación ha establecido un sistema de lead scoring con una puntuación máxima de 50 puntos. Los puntos se otorgan por cada acción que realiza el usuario y se basan en el comportamiento del usuario y la correspondencia con el buyer persona.
Al establecer un sistema de puntuación de este tipo, la empresa puede identificar rápidamente aquellos leads que tienen una alta probabilidad de convertirse en clientes y dirigir sus esfuerzos de ventas hacia ellos para mejorar su tasa de conversión y maximizar su ROI.
- Si el usuario rellena el formulario en la página web: 2 puntos
- Si las respuestas del usuario en el formulario cuadran con el buyer persona de la empresa (interés en formarse y poder adquisitivo suficiente): 4 puntos
- Si el usuario abre un correo electrónico de la automatización: 1 punto
- Si el usuario hace clic en un enlace dentro de los correos electrónicos de la automatización: 2 puntos
- Si el usuario visita la página web de la empresa de formación después de recibir los correos electrónicos de automatización: 3 puntos
- Si el usuario solicita información adicional o se comunica con la empresa por correo electrónico o por teléfono: 10 puntos
- Si el departamento comercial consigue contactar con el usuario: 15 puntos
De esta manera, se puede establecer que el departamento comercial solo focalice los esfuerzos de llamadas en aquellos leads que tengan un puntaje superior a x.
En resumen, llevar a cabo un proceso de lead scoring es vital para identificar los leads con mayor potencial de conversión y focalizar los esfuerzos del equipo comercial en aquellos leads que merecen más la pena, lo que se traduce en una optimización del proceso comercial y un aumento en la tasa de conversión de leads en clientes potenciales.
