- Cost Cap en Facebook Ads: Qué es y cómo funciona en 2025 - abril 10, 2025
- Google Prueba Search Max - diciembre 18, 2024
- Performance Max ya no tiene prioridad sobre Standard Shopping - noviembre 8, 2024
Si eres un negocio B2B y buscar hacer crecer tu negocio a través de estrategias de marketing digital para captar leads, este post es para ti ya que vamos a hablar de cómo podemos montar estrategias avanzadas y cómo nosotros lo hacemos para múltiples clientes de diferentes sectores.
Captacion de leads ¿cómo hacerlo?
En este post, vamos a hablar largo y tendido de cómo captar leads con diferentes estrategias y plataformas, entre ellas Google y Social Ads.
Para ello, es importante que en nuestro negocio tengamos bien configurados los formularios de nuestra web y nuestro CRM de cara a poder organizar la relación con estos dentro de un pipeline de ventas para poder cerrar el máximo número posible de dichos clientes potenciales.
Estrategias > Formularios web > CRM > Pipeline de ventas, estos son los 3 aspectos que trataremos en este post.
Mejores campañas/canales de captacion de leads
Entre los canales y campañas que mayores % de conversión tenemos varios, desde la parte de oferta (usuarios que en este momento no están buscando nuestro servicio) a la demanda (usuarios que buscan nuestro servicio)
1. Google Ads para captar más Leads
El canal de Google Ads tiene las dos facetas, tanto oferta como demanda a la hora de generar leads.
SEARCH ADS:
Se trata de campañas orientadas a capturar demanda cuando un usuario busca algo en Google, por lo que con una correcta estrategia de Palabras claves > Anuncios > Landings Page podremos tener muy buenos resultados ya que es tráico muy cualificado.
Aquí 3 de los muchos beneficios de usar Search Ads para generar leads:
|
Beneficio |
Explicación |
|
1️⃣ Intención de compra alta 🔥 |
Los usuarios que buscan en Google ya tienen una necesidad clara. No les interrumpes, sino que les ofreces una solución en el momento exacto. |
|
2️⃣ Segmentación precisa 🎯 |
Google Ads permite segmentar por palabras clave, ubicación, dispositivo, intención de búsqueda y más, para impactar a leads realmente interesados. |
|
3️⃣ Resultados medibles y optimizables 📊 |
Google Ads ofrece métricas en tiempo real, lo que permite optimizar pujas, anuncios y audiencias para mejorar el rendimiento. |
PERFORMANCE MAX
Otra de las vías para captar clientes potenciales es pmax, ya que al trabajr en diferentes canales como display, youtube o search, ofrece un trabajo holítico a la hora de buscar clientes potenciales.
Es cierto que, no es tan potente a nivel de calidad de leads en comparación con Seach Ads, ya que al trabajar en redes de oferta, en muchos casos la calidad puede disminuir. Para ello, es importante tener un CRM trabajando mano a mano de cara a enviar las conversiones (MQL) para enviar datos cualificados a nivel de conversión
|
Beneficio |
Explicación |
|
1️⃣ Cobertura 360º 🌐 |
Performance Max permite ejecutar campañas en todos los canales de Google (Search, YouTube, Display, Gmail, etc.) con una sola campaña, lo que te da mayor visibilidad en diferentes puntos de contacto con los usuarios. |
|
2️⃣ Optimización automatizada 🤖 |
Utiliza la inteligencia artificial para optimizar en tiempo real las pujas, los anuncios y la segmentación, asegurando que tu campaña siempre esté funcionando al máximo rendimiento con base en los objetivos establecidos y las señales de audiencvia proporcionadas |
|
3️⃣ Mejora de conversiones con datos avanzados 📈 |
Performance Max es capaz de integrarse con datos de tu sitio web, CRM y otras fuentes para mejorar la calidad de las conversiones, lo que resulta en leads más cualificados |
DEMAND GEN
A la hora de querer ejecutar campañas en Youtube, ya no podemos hacerlo si no es desde estas campañas.
En este caso usaremos Demand Gen, una solución de Google para (Generación de demanda) en donde dichas campañas podremos atacar a nuestro público objetivo en redes como Youtube (Short y Feed), Discover y Gmail.
|
Beneficio |
Explicación |
|
1️⃣ Generación de demanda proactiva 💡 |
Demand Gen se enfoca en generar interés antes de que el usuario busque activamente. Utiliza formatos visuales y personalizados para captar la atención de usuarios en las etapas altas y medias del funnel. |
|
2️⃣ Audiencias Similares 🎯 |
Puedes dirigirte a audiencias basadas en comportamientos, intereses, intenciones, pero sin duda las mejores las similares, las cuales puedes hacer en base a una origen como (SQL) |
|
3️⃣ Integración con CRM y datos de comportamiento 🔗 |
Al integrar tus datos de CRM y la actividad en el sitio web, Demand Gen optimiza las campañas para captar leads más cualificados y adaptar los mensajes a las interacciones previas del usuario. |
2. Social Ads para captar más Leads
En este apartado veremos los canales de Social Ads y cómo usarlos con el objetivo generar leads cualificados
META ADS (INSTAGRAM & FACEBOOK)
En este caso, trabajaremos en base a campañas con objetivo de clientes potenciales directamente.
En Meta, tenemos 2 formas de hacerlo, con formularios nativos o con tráfico a la web a conversión.
|
Tipo de formulario |
Ventajas |
Desventajas |
|
📌 Formularios nativos (Lead Forms) |
🔹 Mayor tasa de conversión: Al completarse dentro de la plataforma sin redirigir, reducen fricción y aumentan la conversión. 🔹 Experiencia rápida y fluida: Se autocompletan con datos del usuario, lo que agiliza el proceso. 🔹 Ideales para captación masiva: Funcionan bien para obtener un gran volumen de leads de forma rápida. |
❌ Leads de menor calidad: Al ser tan fáciles de completar, pueden atraer usuarios con menos intención real. ❌ Menor control sobre la experiencia: No puedes personalizar demasiado el proceso ❌ Limitaciones en el contenido: No permiten explicar bien la propuesta de valor antes del formulario. |
|
🌍 Formularios en web (Landing pages) |
🔹 Leads más cualificados: El usuario hace un esfuerzo extra para completar el formulario, lo que indica mayor interés. 🔹 Más personalización: Puedes optimizar la página con contenido relevante, pruebas sociales y CTA’s específicos. 🔹 Mejor integración con CRM: Facilita la automatización y segmentación avanzada de los leads. |
❌ Menor tasa de conversión: Requiere un clic adicional y el usuario puede abandonar antes de completar el formulario. ❌ Mayor coste por lead (CPL): Al tener menor conversión, el coste por lead suele ser más alto en comparación con los formularios nativos. ❌ Depende del rendimiento de la web: Si la página es lenta o poco optimizada, puede afectar el rendimiento de la campaña. |
¿Qué pasos debes dar para crear una estrategia de captación de leads?
Definición de objetivos y público objetivo
El primer paso para crear una estrategia de captación de leads es establecer objetivos claros y medibles.
Define qué quieres lograr con tus campañas y qué métricas utilizarás para evaluar su éxito a nivel de CPL y CAC.
Además, identifica a tu público objetivo y conoce sus características demográficas, intereses y necesidades. Esto te permitirá dirigir tus campañas de manera más efectiva.
Para definir tus objetivos, pregúntate qué esperas lograr con tus campañas de captación de leads. ¿Quieres aumentar el número de suscriptores a tu boletín informativo? ¿Deseas generar más descargas de tu ebook o aumentar las consultas de tus servicios?
Establece metas específicas, como por ejemplo, “cómo aumentar las conversiones en un 20% en los próximos tres meses”.
Una vez que hayas establecido tus objetivos, es fundamental identificar a tu público objetivo. Investiga quiénes son tus clientes ideales y qué características los definen.
Analiza datos demográficos como edad, género, ubicación geográfica y nivel socioeconómico.
Además, profundiza en sus intereses, necesidades y comportamientos de compra. Esto te ayudará a adaptar tus mensajes y estrategias publicitarias para atraer a tu audiencia objetivo.
→ Recuerda que cuanto más específico sea tu público objetivo, más efectiva será tu estrategia de captación de leads.
Utiliza herramientas como Google Analytics 4, encuestas y análisis de mercado para recopilar información relevante. A medida que entiendas mejor a tu audiencia, podrás crear anuncios más relevantes y dirigidos, lo que aumentará las posibilidades de generar leads de calidad.
Investigación de palabras clave y segmentación
Una vez tengas claro los objetivos y el perfil del público objetivo al que te vas a dirigir, el siguiente paso es realizar una investigación exhaustiva de palabras clave relevantes para tu negocio.
Una de las herramientas que te pueden ayudar para identificar las palabras clave más buscadas por tu audiencia, puede ser el Planificador de Palabras Clave de Google Ads. Presta atención a las palabras clave que tienen un alto volumen de búsquedas y están relacionadas directamente con los productos o servicios que ofreces.
Una vez que hayas seleccionado las palabras clave adecuadas, es hora de segmentar tus campañas en Google Ads.
La segmentación te permite dirigirte a la audiencia correcta y aumentar la relevancia de tus anuncios. Puedes segmentar tus campañas en función de diferentes criterios, como la ubicación geográfica, el idioma, los intereses y el comportamiento de compra.
Te animo a leer el siguiente artículo donde te detallo más a fondo los diferentes tipos de audiencias que existen en Google Ads.
Creación de anuncios persuasivos
Si quieres llamar la atención de tu audiencia y generar leads, a continuación te dejo algunos consejos para crear tus anuncios.
- Utiliza un título impactante: El título es lo primero que verá tu audiencia, por lo que debe captar su atención de inmediato. Utiliza palabras que generen curiosidad o destaquen los beneficios de tu producto o servicio.
- Destaca los beneficios clave: En la descripción de tus anuncios, resalta los beneficios más importantes que tu audiencia obtendrá al elegir tu oferta. Enfócate en cómo tu producto o servicio puede resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.
- Crea llamadas a la acción claras: Incluye llamadas a la acción que motiven a tu audiencia a tomar acción. Utiliza verbos de acción y palabras que generen urgencia, como «compra ahora», «regístrate hoy» o «descarga gratis».
- Personaliza tus anuncios: Adapta tus anuncios para que sean relevantes para tu público objetivo. Utiliza lenguaje y tono apropiados para conectar con ellos de manera más efectiva. Considera también incluir ofertas especiales o descuentos exclusivos para aumentar el interés.
- Utiliza palabras clave relevantes: Asegúrate de incluir palabras clave relevantes en tus anuncios para aumentar su relevancia y aparecer en las búsquedas adecuadas. Esto ayudará a atraer a usuarios más interesados en tus productos o servicios.
- Prueba diferentes variaciones: Realiza pruebas A/B con diferentes versiones de tus anuncios para identificar qué enfoque genera mejores resultados. Prueba diferentes títulos, descripciones y llamadas a la acción para optimizar tus anuncios y mejorar su rendimiento.
- Mantén tus anuncios actualizados: Revisa y actualiza regularmente tus anuncios para mantenerlos frescos y relevantes. Realiza ajustes en función de los comentarios y los datos que obtengas para mejorar su efectividad a lo largo del tiempo.
¿Qué elementos debe tener tu página de destino?
Una landing page bien diseñada y optimizada puede aumentar la tasa de conversión y maximizar el retorno de tu inversión publicitaria. Aquí te dejo algunas recomendaciones:
- Utiliza un diseño limpio y una estructura fácil de seguir.
- El título debe captar la atención del visitante y transmitir el valor de tu oferta. En los subtítulos destaca los beneficios clave y resalta la propuesta de valor única de tu producto o servicio.
- Incluye un formulario de contacto donde sea visible y esté ubicado en un lugar estratégico de la página. Limita la cantidad de campos requeridos para reducir la fricción y facilitar el proceso de registro.
- Destaca los beneficios y características principales de tu producto o servicio, y utiliza testimonios o casos de éxito para generar confianza en tu audiencia.
- Utiliza un botón de llamada a la acción con un texto convincente, como «Regístrate ahora» o «Solicita una demostración gratuita».
- Optimización para dispositivos móviles.
- Realiza pruebas A/B con diferentes elementos de tu landing page, como el título, los colores, la llamada a la acción, etc.
Cómo configurar el seguimiento de conversiones
Si quieres medir el rendimiento de tus campañas, debes configurar el seguimiento de conversiones. Esto te permitirá saber cuántos leads has generado a través de tus anuncios y qué campañas y palabras clave han sido más efectivas.
¿Y cómo puedes configurar el seguimiento de conversiones?
- Identifica las acciones que consideras como conversiones, como el envío de un formulario de contacto, la suscripción a tu boletín informativo o una compra en tu sitio web.
- En la interfaz de Google Ads, crea etiquetas de conversión para cada acción que deseas rastrear. Google Ads te proporcionará un código de seguimiento que deberás colocar en las páginas de agradecimiento o confirmación de cada conversión.
- Inserta el código de seguimiento en las páginas de destino correspondientes a cada acción de conversión.
- Después de colocar el código de seguimiento, verifica si está funcionando correctamente. Utiliza la herramienta de prueba de seguimiento de Google Ads para asegurarte de que el código se esté registrando y contabilizando las conversiones correctamente.
- Si deseas rastrear el valor monetario de tus conversiones, puedes asignar valores a cada una de ellas. Esto te permitirá medir el retorno de la inversión (ROAS) y optimizar tus campañas en función de los ingresos generados.
- Si realizas ventas o conversiones offline, puedes importar datos de conversiones offline a través de herramientas como las importaciones de CRM.
- Utiliza la sección de conversiones en Google Ads para analizar los datos y métricas relacionados con tus conversiones. Evalúa qué campañas, grupos de anuncios y palabras clave generan más leads y cuáles tienen un mayor valor de conversión.
Como ves, configurar el seguimiento de conversiones, te aportará más información sobre cómo está siendo el rendimiento de tus campañas de publicidad.
Optimización continua y prueba A/B
Realiza ajustes y mejoras en tus campañas de forma regular. Analiza los datos y métricas disponibles en Google Ads para identificar áreas de mejora.
Además, realiza pruebas A/B para probar diferentes elementos de tus anuncios y páginas de destino, y determinar qué combinaciones generan mejores resultados.
La optimización continua es clave para maximizar la eficacia de tu estrategia de captación de leads.
Seguimiento, análisis de resultados y más optimización
Aparte de utilizar el seguimiento de conversiones para medir la cantidad de leads generados, así como el valor de las conversiones, Google Ads ofrece diversas herramientas de seguimiento que te ayudarán a obtener datos precisos sobre el rendimiento de tus campañas.
También puedes hacer uso de Google Analytics para obtener información detallada sobre el comportamiento de los usuarios en tu sitio web.
Y una vez hagas un análisis exhaustivo del rendimiento de tus campañas, podrás realizar ajustes adicionales y tomar decisiones para mejorar tus resultados.
Realizar un análisis del rendimiento y optimizar en base a resultados reales siempre será un punto a favor, así podrás saber si estás cumpliendo tus objetivos o no, y si es que no, optimizar la estrategia para enfocar de nuevo al objetivo o cambiar radicalmente la estrategia.
Aquí te dejo para que tengas en cuenta algunas de las ventajas de realizar una medición correcta:
- Optimización del Presupuesto: Permite asignar inversión de manera más eficiente, invirtiendo en campañas y palabras clave que generan mejores resultados. Así dificilmente quemarás inversión y esta estará dedicada a lo que mejor rendimiento tiene.
- Toma de Decisiones Basada en Datos: Facilita la toma de decisiones siempre basadas en datos reales, no en suposiciones por él “yo creo que”. El ir a ciegas es un problema muy gordo, ya que puede generar problemas donde realmente no los hay.
- Mejora de la Tasa de Conversión: Siempre ayudará a identificar qué estrategias son más efectivas para convertir visitas en leads y clientes.
- Retorno de Inversión (ROI): Permite calcular con precisión el retorno de inversión y ajustar las estrategias para maximizar las ganancias.
- Segmentación Precisa: Facilita la segmentación precisa de la audiencia, asegurando que los anuncios lleguen a las personas correctas en el momento adecuado, con ello, generar audiencias personalizadas google ads clave para impactar al público realmente potencial.
Existen muchas más ventajas de una medición correcta, pero por lo menos te dejo esta pincelada de lo importante que realmente es.
Ahora que conoces cómo crear una estrategia de captación de leads, ¿a qué esperas para crear tu estrategia y comenzar a captar leads?
Implementar una estrategia de captación de leads efectiva en Google Ads requiere de una planificación detallada, una página de destino bien diseñada y optimizada, y una campaña publicitaria cuidadosamente configurada y segmentada.
Es importante medir y analizar los resultados para identificar oportunidades de mejora y hacer ajustes en la estrategia en consecuencia.
Por tanto, al seguir estos pasos y dedicar tiempo y recursos a cada fase del proceso, es posible maximizar el retorno de inversión y obtener leads de calidad que se conviertan en clientes potenciales y, finalmente, en ventas.